Trucchi semplici per vendere meglio un prodotto

Trucchi semplici per vendere meglio un prodotto

A tutti è capitato di acquistare prodotti che hanno il prezzo fissato a 1,99 o 9,99 o 99 euro piuttosto che la cifra arrotondata. Il motivo psicologico per cui noi consumatori cadiamo facilmente in questa trappola è molto comprensibile. Anzitutto non è vero che se fissiamo il prezzo a 0,99 anziché 1 euro stiamo convincendo l’acquirente a pensare che pagherà 0 e non 1. Non è questo il motivo, anche se spesso lo si ripete.

Fissare il prezzo a 9,99 anziché a 10 euro

La vera ragione per cui conviene mettere un prezzo non arrotondato e scendere di un’unità risiede nel fatto che quello stesso prezzo, abbassa di molto la possibilità che il consumatore protesti perché lo ritiene eccessivo, anche se in effetti è ridotto di un euro o di un centesimo.

Per cui non c’è tanto la volontà di ingannare dietro, dal momento che il prezzo è sostanzialmente invariato. È una tattica di marketing che funziona e che fa leva su alcune leve psicologiche. La branca della psicologia che studia meccanismi è detta psicologia sociale o cognitiva e negli Stati Uniti è molto sviluppata.

Piazzare un prodotto con il prezzo che finisce in nove, cioè di una unità in meno rispetto all’arrotondamento allo zero, crea una sorta di urgenza in chi lo vede esposto. Come se fosse in atto uno sconto che in realtà non è presente e non perché costi di meno. In sostanza, riducendo la possibilità che io protesti per l’eccessivo prezzo, quel ribasso poco significativo riduce le mie resistenze all’acquisto basate sul prezzo (potrei comunque non acquistarlo perché è brutto o perché non mi serve). Andate a vedere i prezzi dei telefonini e dei televisori in un qualsiasi e-commerce e noterete che sono tutti impostato sul 9 finale. Questo per eliminare le resistenze basate sul prezzo.

Impostare una offerta imperdibile a tempo

Un altro sistema molto usato dai commercianti e dai rivenditori è quello di offrire delle vendite a tempo, a scadenza, con offerta limitata a una data precisa. Nella stragrande maggioranza dei casi, la data non ha motivo d’essere. Non c’è alcuna giacenza in magazzino, né una scarsità del prodotto cui far fronte. Semplicemente si sfrutta il principio di scarsità secondo il quale, un bene che diventa meno disponibile aumenta di prezzo e di valore. Per cui, se un negozio vende delle scarpe in offerta fino a fine mese, mi basterà vedere l’offerta circoscritta nel tempo per considerare quelle scarpe di un valore superiore a quello che avevano il giorno prima dell’offerta. Eppure sono le stesse scarpe.

Per cui, quando vendete un prodotto o un servizio, imparate dai commercianti più astuti. Loro conoscono tutti i trucchi psicologici del mestiere, anche senza aver mai frequentato un corso di psicologia sociale, grazie alla pratica.

Un prezzo arrotondato per eccesso farà sorgere il dubbio che sia troppo alto. Un prezzo abbassato di una unità a 9, in centesimi o in euro, abbassa le resistenze basate sul prezzo, rendendo la vendita più fattibile per tutte le altre qualità del prodotto o del servizio.
Un’offerta limitata nel tempo, con prezzo apparentemente ribassato, convince i consumatori sulla base del principio di scarsità. Se un bene diventa indisponibile per qualche tempo, esso aumenta di valore.